访谈式萃取与个人式萃取、共创式萃取、混合式萃取并称四种萃取方式，在组织经验萃取中被广泛采用。访谈式萃取时间灵活、主题多样、对象轻松、萃取深入、经验精准，有着与其他萃取方式明显不同的特点。访谈式萃取在萃取对象位置很高、很忙、很远、配合度很低、喜欢“动嘴”等情况时非常适合。访谈式萃取的流程分为访谈准备、访谈对象、访谈经验、经验优化、成果整理等五个步骤。

　　“小白，你上次关于业务部门专家访谈的事情，现在进行得怎么样了？”王萃取在例行的周六辅导日上询问学员的进展。

　　“还没有啊，只是那次在食堂吃饭时市场部的老大提过一句，我在琢磨是否要用访谈的方式进行萃取，但心里觉得没底，毕竟是第一次做正式的访谈。”

　　“第一次难免心里有些担忧，人之常情，正好这次认证班的曲少霞也打算尝试一下访谈式萃取，我建一个小群，跟你们分享一下访谈式萃取。”

　　“少霞好，这位是崔小白，萃取技术弟子班的学员，现在在一家企业做培训经理。你们都想学习访谈式萃取，我就建了群一起说说。”

　　“王老师好，小白好，我也在一家企业做培训经理，咱们可以多多交流，这次正好有机会跟王老师一起学习访谈式萃取。”

　　“两位已经认识了，那我就先说一说访谈式萃取的价值，作为咱们这个小群的第一次分享主题。”王萃取2018年有210多天内训课，还要写书、备课，时间一直比较紧张，辅导学员也往往长话短说。

　　访谈式萃取，是指萃取师用访谈的方式萃取携带优秀标杆经验者的经验，访谈对象口述主题下的“牛事”，萃取师提炼总结“牛事”中的“牛招”，然后梳理成约定的成果形式，访谈对象确认之后定稿。

　　可以用访谈对象“动嘴”，萃取师“动手”来理解访谈式萃取。与个人式萃取、共创式萃取、混合式萃取并称四种萃取方式。

　　访谈式萃取以时间灵活、主题多样、对象轻松、萃取深入、经验精准等五大特点而被萃取师广为采用，多次采用，很多经典经验都是来自访谈式萃取。

　　访谈对象一般是管理干部、业务专家，他们事多人忙，集中参加几天的经验萃取很难，但根据其日程安排抽出一小时做访谈还是可以的，时间可以灵活选择，早上上班前一小时，中午时的一小时，晚上下班后的一小时，甚至节假日也可抽出一小时，这样最大化地方便了访谈对象，时间也就不是问题了。

　　组织里有比较重大、秘密的主题，不适合在大班里萃取，此时萃取师也要与企业签订保密协议，采用单独的访谈式萃取，让企业放心，萃取师也能展开拳脚施展萃取功力。所以说，访谈式萃取的主题会很多样，公开能萃的主题可以，私下才能萃取的主题也可以，比其他萃取方式能萃取的主题都多样。

　　有的主题在萃取时会涉及一些标杆的隐私，这样的话在大班萃取时是一定不会说的，而在一对一的访谈式萃取时就容易透漏，这样的萃取主题或隐私经历也是适合采用访谈式萃取。

　　访谈式萃取是访谈对象“动嘴”，口述即可，萃取现场没什么作业负担，萃取后的成果也不需要本人整理，因此是访谈对象最轻松的萃取方式。

　　访谈式萃取的所有工作量都交给了萃取师，萃取师要“动手”，准备访谈大纲、记录访谈要点、整理访谈成果、修改完善成果等都需要萃取师亲力亲为，萃取师替代了经验萃取的全过程，这也是最考验萃取师的萃取方式。

　　访谈式萃取是一对一沟通，可以对访谈主题进行深度地交流，不像大班萃取要照顾大多数人而没有时间深度萃取，萃取师可以针对主题进行更多维度的发散，对不清晰的地方可以进行追问；对不靠谱的地方可以进行重问；对不实用的地方可以进行再问；对不到位的地方可以进行究问。在访谈时间里可以充分、到位、全面地进行深入萃取，是最到位的萃取方式。

　　当然，对萃取主题也提出了一定的要求，如果是很浅很小的主题，几番下来就萃取完毕了，也不适合用访谈式萃取，而应该用个人式萃取。

　　访谈式萃取因为有萃取师梳理、整理萃取经验，因此经验的准确性是非常高的，萃取师梳理“牛人”的经历，排除无用的繁杂信息，萃取实用的精华，边访谈边梳理，一般访谈结束后就可以产出经验的框架、流程，访谈对象可以现场确认。

　　尤其是在经验优化阶段，萃取师可以同步完成口诀化、工具化、话术化、模型化，这些优化的质量往往要比标杆自己萃取的质量高，毕竟萃取师有多次的萃取实战经历，熟能生巧才做到精益求精。

　　访谈式萃取是时间上最灵活的萃取方式；是主题最多样的萃取方式；是对象最轻松的萃取方式；是萃取最到位的萃取方式；是经验准确性非常高的萃取方式；也是最考验萃取师的萃取方式，在企业里广泛应用于萃取中高层管理干部、顶级业务专家的经验。

　　“我记得师父说过，访谈式萃取是不能被取代的一种萃取方式，虽然萃取师会很累，但很多时候企业里的经验萃取就要用访谈式萃取。”崔小白补充道。

　　“原来如此啊！”曲少霞感慨道，之前她在企业里就有打算萃取高管经验的打算，这次终于有机会实施了。

　　“那咱们接下来就说说访谈式萃取的时机，有八种情况下必须采用访谈式萃取。”王萃取解释道，“我将逐一跟两位分享了。”

　　访谈式萃取，因为对萃取师的要求很高，而且工作量都转嫁给了萃取师，所以要择机使用，否则就是给萃取师埋下了失败的隐患和无谓的麻烦。

　　萃取对象很“牛”、很忙、很远、配合度较低、喜欢被访谈、不能完成成果，这时一定要用访谈式萃取；企业对某个主题的精准度要求很高时，也需要用访谈式萃取，这样可以把控制权尽量掌握在萃取师手里，增加产出精品经验的概率；还有一种情况，由于携带某个主题经验的人极少，就不得不用访谈式萃取了。

　　位高则权重，权重则事多，老板、高管、首席专家、业绩很好的中层干部或精英，很多时候需要聚焦于工作绩效的提升、团队人员的发展、市场活动的宣传等重要事宜，很难抽出几天时间参加大班萃取，经验满满又不能莅临现场，错过、流失经验就很遗憾，所以作为特例就可以使用访谈式萃取。

　　还有个别“牛人”，一直都享受“小灶”待遇，本人就有些不屑于与大家“同流”萃取，为了体现自身的特殊，就希望在其办公室进行一对一萃取，凸显身份。

　　一般来说，萃取对象位置很高或业绩很牛，培训部门也很难调动，即使参与大班萃取，也不能保证全程参加，这样萃取的成果就会不完整，莫不如就直接采用访谈式萃取，至少可以萃取一个完整的成果。

　　培训往往都是业务不是很忙的时候才实施，这就是为什么有的萃取培训一再延期的原因，业务部门有重要事情人不齐就要延后，但每次萃取总是有个别人不能前来，有各种临时突发事情要处理，这样个别不能来的“牛人”，可以用访谈式萃取补漏，保证重要经验一个也不少。

　　还有一种情况，就是选择的萃取时机不对，比如年底冲刺、年中总结、季度冲刺、重大活动等，这样一个班级的“牛人”大多数都不能参加了，如果还想准时输出成果，势必就要用访谈式萃取逐一访谈，每人访谈60分钟左右，然后萃取师整理出成果。

　　有的公司级主题、岗位级主题，涉及全国不同的分公司，个别“牛人”距离培训地点很远，此时就要使用访谈式萃取，通过电话或视频访谈，萃取主题下的优秀经验。

　　有时经验萃取项目组的访谈时间比较少，比如一天内有多个访谈对象所在的办公室分散各地，让其集中在一起是不可实现的，如果萃取师去现场访谈，那么大多时间就都浪费在路上，此时也不得不采用访谈式萃取。

　　萃取对象不愿意参加大班萃取，不愿意主动贡献经验，或者在培训班上的配合度低，不能按照萃取师的引导自行萃取，自己做就是应付，那么就不适合参加大班萃取，但自身又有很多“牛招”，不萃取就是损失，就可以采用访谈式萃取。

　　萃取对象“动嘴”就可以了，占用的时间也就1～2次，每次1小时左右，萃取师“动手”整理经验，这样萃取对象就付出了最少的工作量，只要回答问题就可以了。

　　当然，那些极度不配合，答非所问的萃取对象，是不适合萃取他的经验的，因为成年人会用“绕弯子”“说废话”的方式应对，他的经验只能暂时搁置。可以邀请他作为评委，评审别人经验的准确性、实用性，至少他还是懂行的。

　　有的标杆善于口头表达，提笔就晕，不愿意在大班萃取中自己萃取、撰写经验，那么就可以采用访谈式萃取，萃取师针对主题设置好访谈大纲，通过提问让萃取对象滔滔不绝地说“牛事”、讲做法就可以了，萃取师负责“动手”整理经验。

　　还有一种情况，就是携带经验的标杆不会用电脑，比如某些一线的销售、导购、老专家，他们工作中基本不用电脑，那么即使有经验但不能很好地呈现经验，此时要么配助理协助打字，要么采用访谈式萃取。

　　萃取对象因为工作很忙，总是中途出去，课后不能自主完成萃取成果，或者自身没有产出完整成果的能力，那么也就不适合参加大班萃取，就要用访谈式萃取，由萃取师协助产出成果。

　　因为访谈式萃取，是经验萃取、经验优化、经验呈现都是萃取师独立完成，是可以保证产出成果的。只是成果的精准性，需要萃取对象再次确认一下。

　　有的企业对萃取主题的精准度要求很高，希望萃取之后可以直接应用，减少后续审核的时间，那么就可以采用访谈式萃取（也可以采用共创式萃取），毕竟学员第一次学萃取，既要学会方法，又要产出精品是很难的一件事。

　　萃取师精通萃取的方法，访谈标杆“牛事”，很容易萃取出流程、“牛招”，在经验优化环节又会很快完成，即使出现不清晰、不准确、不实用、不靠谱的地方，萃取师还可以再次干预，及时纠偏。

　　当然，访谈式萃取所需要的时间也比较多，是个人式萃取的1.5倍以上，经验的质量会有很大提高，同时萃取主题的数量就会减少，成果产出需要一定的周期，不会像个人式萃取那样“课完经验存，当堂出成果”。访谈式萃取是“当场出框架，一天出初稿，两天要完善，三天能定稿”。这样给企业带来的成本也比较高，所以不是特别重要、紧急的主题，企业一般不会主动选择访谈式萃取。

　　有的经验在企业内部就一两人携带，比如带团队的最佳实践、做大项目的最佳实践、销售第一名、研发首席专家等，办个班没氛围，索性不如直接用访谈式萃取，既尊重了标杆，又提高了经验的精准。

　　比如，王萃取给人保的一位管理干部萃取经验，这个最佳实践就一个人拥有，王萃取访谈这个“牛人”，所组建的助理团队负责整理录音写初稿，王萃取记录框架出模型，最终产出了管理方法论手册。

　　访谈式萃取的时机要根据萃取对象、主题而定，携带经验的人极少，必用；萃取对象很牛，必用；萃取对象很忙，必用；萃取对象很远，必用；萃取对象配合度低，必用；萃取对象喜欢被访谈，必用；萃取对象不能完成成果，必用；企业对经验精准要求高，可用；访谈对象极度不配合，不用。

　　“是的，不是什么时候都适合用访谈式萃取，其他萃取方式何时用呢？”曲少霞补充道。

　　“标杆很牛、很配合时用个人式萃取，主题很大很难很险时用共创式萃取，经验萃取做成项目时用混合式萃取，我们萃取师要做好这个区分，择机而萃，择人而取。”王萃取具体解释道。

　　“嗯，王老师三言两语道明了萃取方式的应用时机，真想立刻展开一次行动了。”曲少霞有些按捺不住，毕竟之前公司领导也说过这事。

　　“我也想立刻尝试一下，上个项目我用的就是个人式萃取，这次真希望在师父的指点下再次实践一把。”崔小白也跃跃欲试。

　　“不要着急，咱们按部就班地来，接下来我说一下访谈式萃取的流程，你们再做后面的行动计划。”王萃取每次都是希望学员在理论和方法上彻底掌握了萃取技术，然后再进行萃取，否则在企业里萃取失败，损失的是萃取技术的声誉。

　　“好的，我们洗耳恭听，师父您说。”崔小白跟随王萃取几年，对他的教学方式还是有所了解的。

　　访谈式萃取分为访谈准备、访谈对象、访谈经验、经验优化、输出成果等五个阶段。

　　无准备不访谈，准备让萃取更容易成功；了解“牛人”，便于萃取“牛招”；经验萃取有不同的框架，“心中有框架，嘴中提问题、手中萃经验”；“原生态”经验要量化，优化为口诀、工具、话术、模型；访谈素材出成果，案例课程可选择，对象确认才定稿。

　　访谈不准备，失败是常事。每一次访谈式萃取，准备工作都要做到位。萃取师不要以为自己精通总结经验的方法和技巧，就可以直接访谈式萃取，还要对萃取主题有一定的了解。

　　萃取师要评估自己的准备度，从十个方面评测和要求自己。明确本次访谈萃取的主题，一般一次只萃取一个主题。针对主题拟定访谈大纲，问题数量控制在10个以内。准备访谈物品，录音设备、纸笔、水杯、小礼物、访谈大纲。根据访谈对象是否方便，拟定访谈时间和地点。如果是公共场地最好要提前去查看。

　　访谈对象是访谈式萃取的中心，访谈对象的选择要根据主题而定，一般一次萃取选择3～5名标杆，避免经验的偏差。萃取师一定要对访谈对象有一个具体的了解和调研，避免初次见面对其一无所知，影响萃取的效果。

　　萃取师要提高访谈对象的准备度，要让访谈对象做到“五个明确”，这样才能有助于当次萃取的成功率。访谈前要确认访谈对象的状态，确保其身心俱佳、准备到位。萃取师要干预和管理访谈对象的五重阻力，做好访谈风险的防控预案，预演可能的失误和风险，最终降低访谈对象的阻力。

　　访谈经验是最核心的内容，要占据访谈时间的一半以上，否则当次访谈就会失败。不同类型的经验，需要采用不同的访谈框架，做到“类型能选对，框架能用会”，达到“一次访谈完成萃取，二次访谈完成定稿”的最佳效果。

　　事件访谈问清来龙去脉，分类访谈有效澄清不同，流程访谈梳理前后行为，技巧访谈定位“牛招”“牛技”，问题访谈明确策略措施，把握不同维度访谈的重点和难点，能够在一次萃取中灵活应用不同的访谈框架，让访谈对象遵循框架顺利流淌经验。

　　“原生态”经验萃取出来之后，不便传播，萃取师还要对经验进行进一步的量化和优化，这样才算是系统完成了经验萃取，优化的时间大概要占访谈时间的一半。

　　经验流程化之后要可量化，把具体怎么做访谈清楚。流程转化为口诀，便于记忆；经验转化为工具，便于落地使用；经验转化为话术，便于复制学习；经验升级为模型，便于传承。

　　萃取师把经验萃取和优化之后，就要输出成果。从萃取到呈现，萃取师要跟踪全程，做好闭环。

　　在访谈现场快速梳理经验的框架，快速澄清经验的量化行为，快速进行经验的口诀、工具、话术、模型的优化，现场能够产出的都可以先让访谈对象审阅，不妥的地方可以及时修正。

　　现场内容作为素材，聆听录音补充细节，整理访谈内容，根据之前约定的呈现方式，如微课／案例／课程等进行撰写，搁置一天之后再行查看校对，然后把初稿发送给访谈对象确认，根据访谈对象的修正意见进行完善，第二稿再次发送访谈对象确认，直到访谈对象不再修改为止，就完成了经验萃取。

　　访谈式萃取五个阶段缺一不可，在实施时访谈准备和访谈对象可以合在一起，作为访谈前的准备；访谈经验和经验优化合在一起，作为访谈中的萃取；输出成果作为最后一个阶段，是访谈后的产出。

　　目录 Contents 前言 第一章委婉说线非礼勿言：说线不揭人短：给人颜面，处处受人欢迎 03话要得体：己所不欲，勿施于人 04理直气和：说服在“理”，更在“情” 05直话曲说：换一种说法，改变别人的想法 第二章探求心理，委婉说服：聪明人的说线善用商量的语气提出你的想法 02欲进先退，对方更容易听进你的线站在他人的立场建议，别人更容易采纳 04用玩笑的方式提出建议，别人容易听进去 05动之以情，说服别人就会很简单 06强调普遍性，助你

　　版权信息 书名：祈祷落幕时 作者：【日】东野圭吾 译者：代珂 出版社：南海出版公司 出版日期：2015-01-01 ISBN：92 本书由新经典文化股份有限公司提供授权 版权所有·侵权必究 目录 CONTENTS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

　　2 出现在会客室的，是一个身着西装、五十岁上下的矮个子男人和一个比他更矮的女人。两人一边低头行礼，一边拘谨地走进房间，用略带胆怯的眼神看着松宫等人。这并不奇怪。房间里竟有五名参与调查的警察，而且除了年轻的松宫，其他人全是一副凶神恶煞的表情。 “押谷文彦先生和妻子昌子女士，没错吧？”松宫等人的上司小林看着材料说道。 “是，我是押谷。”男人答道。 “感谢你们远道而来。我是负责本次调查的小林。请坐吧。” 看到两人在椅子上坐定，一直站成一排的松宫等人也相继坐下。 “遗物都确认过了吗？”小林问。 “刚才都看过了。”押谷动着僵硬的下巴答道。他带着关西口音。“我老婆说应该没有错，手表、手提包还有