1、拉常本和蓝天今年的新人 转化数据，初步锁定4人； 2、前往中支，新人班班主任 介绍大致情况，推荐了常本 徐华主任和蓝天蔡萍波经理； 3、重点分析二位主管的小组 和直辖组新人转化数据，其 中徐华主任今年组织发展很 快、很稳； 4、前往蓝天和常本，与二位 主管约定采访时间。

　　心得： 1、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息 要全。 2、对方若没时间，可改期，电话采访也一定要安静的时间段。

　　1、把二访的信息进行整理和补充。 2、题目、结构在初稿时已确定，二稿时再次梳理，看题目是否恰当， 结构、逻辑是否清晰。 3、数据、语句、措辞、字体、行间距、标颜色、排版。

　　1）找内勤典范：直接提问--开放式问题，如： A.围绕某指标，你们做了哪些工作？怎样做的？ B.你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别

　　A.表明初衷：要找哪方面的典范； B.请内勤介绍某外勤大致情况； C.听取内勤意见，是否合适； D.不合适，则请内勤推荐，说明理由。

　　1、根据徐华主任常做的、比较有心得、且都有案例佐证的三个有效 动作：人心工程、家访、陪访，确定主题：推动新人的三个动作。 2、梳理思路，确定框架，每个动作都写为什么（观念）、怎么做 （做法）和作用/结果（案例）。 3、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方标出来，并列出 二访时要问的问题。

　　迅速发现、迅速萃取、 迅速推广、迅速复制， 良性循环，推陈出新， 比学赶超，达成共赢！

　　第一步：事前准备 第二步：初访 第三步：整理与提炼 第四步：二访 第五步：修改完稿

　　看数据（持续好或成长性），筛选出2-3个对 象，进行电话采访，做初步沟通与判断。

　　1、电话采访，徐华主任在客户家，跟她约定时间，需要半小时。 2、向徐华主任说明目前的进展：主题、思路、框架，得到其认可；同 时向她确认，是否有遗漏或其他补充（除了这三个动作，还有没有别 的动作？） 3、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，主要 是个人简介中的数据、话术逻辑、案例的具体情况。

　　WHY、HOW。(关注细节) 1）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答； 2）找外勤典范：最好面对面交流。

　　1、6月： 现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任 在一稿课件基础上形成

　　《小礼品 大智慧》《借助礼品 管控活动量》 2、7月： 现场与电话采访常州本部徐华主任 形成《推动新人转化的三个动作》 3、8月： 电话采访丹阳张钎老师 形成《借助新人专属酒会 推动新人高效转化》

　　根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大 致思路和材料框架，完成初稿。 A.聚焦主题，无关信息敢于舍弃； B.打印出初稿，标出不明确、不细致之处; C.本着“可复制、可操作”原则，找出可深度挖掘之处， 列出下次提问的问题。

　　4）《借助新人专属酒会 推动新人高效转化》提出“新人酒会32”

　　深度提问，丰满细节。 A.把写作思路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认， 防止有遗漏； B.根据打印出来的PPT一张一张过一遍，在标记处进行深 度提问，至细无可细； C.访完后再把整个材料过一遍； D.一般为电话采访，做好录音。

　　1、说明来意（为什么采访她） 和用意（想达成什么效果）， 简单寒暄后，直奔“新人转化” 的主题。 2、提问： 开放式问题： 1）您本人和小组的数据在全省 名列前茅，您是怎么做的？ 2）您是怎么看待新人上岗的？ 3）您会做哪些动作来推动新人 上岗？ 2、深度提问： 在她举例时，用5W1H，尽量问 清楚，判断案例是否有帮助。

　　1、有助于归纳总结，完成理 论与实践相结合； 2、被标榜，形成压力，工作 更上一层楼。