学过《桃花源记》的人都知道，里面有这样一句话：初极狭，才通人，复行数十步，豁然开朗。有时商业创新的过程也是这样，需要在锚定的赛道，反复摸索，经历未知。

　　在我国，化妆品赛道普遍被认为是最卷的，尽管如此，依然有源源不断的新品牌出现，卷起了成分、功效，用“魔法打败魔法”。瑷尔博士便是其中之一。

　　2019年第一款产品面市，2022年销售额突破10亿大关，不到5年，瑷尔博士从籍籍无名一跃成为业内新星，也走出了一条“桃花源式创新”之路。

　　瑷尔博士成立的2019年，是国货化妆品爆发式增长的一年，抓住流量红利的品牌们靠营销驱动快速造梦。强大的供应链让他们来不及专注研发，“性价比”本身已经有足够的吸引力。

　　但这也让当时的新锐品牌陷入了一个尴尬的局面：大牌护肤品自带光环，许多国货品牌打着大牌替代品的定位，品牌形象从一开始就矮了一头。这样吸引来的用户，并不是不愿意买大牌，可能只是现在收入有限，先选择国货品牌，一旦成长起来，可能还是会投入到大牌的怀抱中。

　　曾有网友专门查了2013年-2019年天猫美妆类品牌双11的top10排行。2013年时，top10里面有8个国产品牌，2014年有7个国产品牌，在2019年的“双十一”，整体彩妆类目的前十名，只有两个国货品牌，护肤类目前十名也只有三个国货品牌。

　　关于这一点，瑷尔博士创始人白天明很坦诚地表示，一直以来，大牌平替确实是国产护肤品的“刻板印象”。但他坚信真正突破性的技术和产品，是可以跟国际大牌“肉搏”的。

　　也因此，瑷尔博士从一开始，就没打算做“大牌平替”，而是专注基础研究，明确将重心放在专研中国人皮肤“微生态”，并围绕这个赛道，从原料、成分、研发等科学维度打造优势和壁垒，实现细分领域的弯道超车。

　　研究发现，人体皮肤分布着多达十亿个微生物群落，这些群落和微生物环境一起组成了皮肤的微生态。当皮肤微生态平衡时，皮肤会拥有天生的抵御力、保护力、修护力。微生态护肤就是帮助皮肤有益菌生长，让皮肤微生态回归平衡状态。

　　“微生态护肤”的概念其实也并不是瑷尔博士首创，多年来，很多国际品牌都在研究。 想要从这条挤满“国际玩家”的赛道里冲出来，研发、推广难度可想而知，这也意味着瑷尔博士从一开始，就选择了一条注定孤勇的路。

　　一般来说，化妆品的专利分三种：一是原料专利，这本质上是化学层面的突破；二是研发专利，比如萃取技术的创新、工艺流程的创新；三是配方专利，大部分品牌和代工厂持有的是这种专利。

　　相较于配方专利，原料、研发专利很难取得，白天明用了一个比喻形容其难度：原料好比“种葡萄”，研发则是“酿葡萄酒”，研发端要解决的是从0到1，从无到有的过程，不是单纯的原料配比。

　　以“褐藻酵粹”为例，这是一种普遍被认为能够对抗衰老菌群的有效成分。2015年，当瑷尔博士想做抗衰产品时，就看中了这个成分，但当时藻类发酵技术，在国际上处于垄断状态，而且发酵产物都是大分子的，距离小分子物质用于化妆品开发，还有一定的距离。

　　于是，瑷尔博士决定自己研发，此后的5年时间，研发团队反复测试，终于创造性地发明了双菌双株发酵技术，成功发酵出了益生菌褐藻酵粹，用更小分子为皮肤表面的有益菌群提供优良的生存环境，同时运用调节微生态的方法解决了衰老的问题，填补了国内化妆品品牌在这个领域的空白。

　　2021年，褐藻酵萃系列正式上市，水乳、闪充面霜产品迅速成为当年市场的爆品，瑷尔博士用实力证明了自己。在这份实力背后，是瑷尔博士搭建了一套内外联动的研发体系。

　　在内部，瑷尔博士依托“大厂”山东福瑞达医药集团，支持其研发所需的时间成本和交易成本。该企业深耕生物发酵技术39年，有多个国家级科研平台和省级科研平台等研发资源。同时，福瑞达还被称为“玻尿酸巨头”，几乎人手一支的颐莲玻尿酸喷雾正是该公司旗下的产品。在外部，瑷尔博士联合皮肤科医生、高校教授、科研机构等专业人士赋能，使得产品能够从原料、组方、功效等方面得到验证，从而形成完整的研发闭环。

　　目前，瑷尔博士的产品涵盖熬夜、抗衰、等多种场景和功效，通过品牌专利成分支撑，围绕“微生态+”延伸，推出了益生菌水乳、益生菌面膜、酸奶面膜等多个爆品。

　　对产品的精心打磨，也让瑷尔博士在行业全面速生速死，产品生命周期越来越短的当下，拥有了跨越周期的底气。

　　2019年前后，消费者也在变化。护肤品界出现了一群“成分党”，他们不迷信广告宣传，而是热衷于研究产品中的有效成分和配方。比如烟酰胺、A醇、水杨酸等，成分党们如数家珍。

　　这也让品牌洞察到了营销的变化。既然消费者的专业化趋势越来越明显，营销也应当在顺应趋势的基础上，刻意为之。在瑷尔博士看来，面对这一代专业消费者，品牌往往需要突出的不是“我是谁”，而是“我怎么样”。具体而言，瑷尔博士主要做了两件大事：

　　第一件事，是瑷尔博士在创立初期，并没有遵循业内通用的那套流量法则，大批量的找达人种草、带货。你很难想象，当李佳琦的选品在整个护肤美妆行业的渗透率达到97%时，瑷尔博士才刚刚切入这个赛道，第一次与李佳琦合作。

　　在这样的情况下，还能够实现全网破10亿的销量，瑷尔博士的心法是“全网营销，天猫成交”，种草要做，但必须要通过“搜索”沉淀品牌心智，从而带来复购和转化。

　　因此从一开始，瑷尔博士在小红书、抖音等平台，锚定的不是大网红，而是粉丝量不超过2万的素人。她们不仅爱美，爱生活，而且通过综合观察，她们还具备成为专业消费者的潜能：善于搜索，非即时消费、热爱分享，是专业知识的拥护者、能够在圈层内形成潜在消费影响。

　　通过给他们寄样品试用，来形成真实的种草笔记，但并不在除天猫之外的其他平台挂链接。白天明表示，当时自己最关心的是品牌搜索指数，而不是GMV和ROI。因为“搜索”反映的是消费者的主观能动性，在购买之前，甚至并非出于购买的目的，消费者也更倾向于主动了解品牌和产品，与品牌进行互动。

　　就这样，瑷尔博士收获了第一批忠实粉丝，第一款益生菌水乳甚至根据粉丝的反馈，在不到半年的时间里调整了3次，深度参与也帮助瑷尔博士在初期形成了“买得越多卖得越多，卖得越多买得越多”的良性循环。

　　第二件事，是坚持做“微生态护肤”知识科普。多年的科研经历，让瑷尔博士充分具备了从基础性研究系统科学说理的准备，品牌不仅构建了自身的内容传播体系，还成为皮肤微生态行业学术的支持者。

　　一方面，瑷尔博士联合行业专家举办“皮肤微生态大会”，让更多大众了解皮肤微生态的重要性，提升全民对皮肤健康的科学认知，帮助消费者更加清晰的认知皮肤微生态、重视微生态。2022年，瑷尔博士更是推出了行业首个由企业发起的皮肤微生态科学护肤平台。

　　另外一方面，瑷尔博士在线 多家“瑷尔博士皮肤颜究院”，消费者可以在门店通过科学的仪器检测，从而更加了解自己的皮肤状态，进而选择更加适合自己的护肤产品，实现科学护肤。

　　通过这种方式，瑷尔博士把品牌相关的高价值内容，以有效的知识传播方法，传递给目标受众，使受众形成深刻的品牌认知，深度影响消费决策。同时也将营销从价格、告知的浅层表达，内化至兴趣和认知，消除了消费者与品牌之间的信息壁垒，也建立起了品牌与用户之间，更长远的信息供需关系。

　　创新的潜台词，是跟过去的大众认知不同。这就意味着，当一个新事物刚刚出现时，你得独自走过一段特别幽暗的小路，周围一片静悄悄，黑漆漆。没有同伴的支持，没有市场的反馈。所有的确定感，都只来自于品牌对这件事的判断，但坚持走下去，事情可能就成了。

　　“微生态护肤”的战略定位、不计成本的研发投入、不带货的品牌形象，都是“初极狭，才通人”的小路，但瑷尔博士坚持走了下去。只因为瑷尔博士心里有一颗理想主义的种子，希望让世界看见属于东方的护肤科技。

　　这是瑷尔博士的初心，也是这个时代国货最稀缺的品质。社会基础设施升级的红利，让品牌迎来了前所未有的创生速度，但品牌要想基业长青，还得通过“桃花源式”的创新打造过硬的产品、服务以及品牌价值。唯有这样，国货在未来才能有机会，拥有和欧莱雅、资生堂这样的国际消费巨头一争高下的实力。